Como buen marketero, ya sabrás que no todos los leads se encuentran en el mismo punto dentro del funnel de conversión. Dentro de la estrategia de ventas digital es fundamental conocer el punto en que se encuentra cada uno de los potenciales clientes, para después nutrirlo a través de campañas de Lead Nurturing.
Descubre en qué consiste y cómo funciona el Lead Scoring, un proceso realmente interesante especialmente cuando la cantidad de leads que captas es muy elevada. ¿Es lo mismo Lead Scoring y Lead Nurturing? No te pierdas la guía completa sobre Lead Scoring.
Lead Scoring, ¿qué es?
El Lead Scoring es un procedimiento que sirve para identificar el grado de proximidad a la conversión del lead. Es un sistema de puntuación que valora y prioriza de forma automática al usuario como frío o caliente, en función de lo cerca que esté del objetivo.
¿Cuál es su objetivo? ¿Por qué es importante el Lead Scoring?
Conocer el Lead Scoring, o el punto en el que se encuentran tus potenciales clientes, te dará la oportunidad de detectar oportunidades de negocio nuevas en función del grado de implicación que tenga el usuario.
¿Qué es el ICP o Ideal Customer Profile?
El ICP o Perfil de Cliente Ideal es el tipo de cliente cuya necesidad está alineada con la solución que ofrece tu empresa. Fue creado para optimizar el proceso de venta, su objetivo es filtrar las mejores oportunidades de conversión para agilizar el trabajo del equipo de ventas.
¿En qué se diferencia con el Buyer Persona? En este caso el buyer persona es la definición amplia de un segmento cuya demanda es compatible con la marca.
¿Cómo funciona el Lead Scoring?
El ICP o Perfil de Cliente Ideal es el tipo de cliente cuya necesidad está alineada con la solución que ofrece tu empresa. Fue creado para optimizar el proceso de venta, su objetivo es filtrar las mejores oportunidades de conversión para agilizar el trabajo del equipo de ventas.
¿En qué se diferencia con el Buyer Persona? En este caso el buyer persona es la definición amplia de un segmento cuya demanda es compatible con la marca.
Ventajas del Lead Scoring
Aplicar técnicas de Lead Scoring tiene sus beneficios, descubre las principales ventajas:
- Conseguir un equipo eficaz
El proceso de automatización en la clasificación de datos permite que el análisis de datos sea mucho más rápido y preciso.
- Estrategia orientada a conversión
Al conocer más información sobre el usuario se pueden establecer comunicaciones específicas para cada tipo de lead, lo que mejora el interés y la relación de la empresa con el cliente.
- Mejora las acciones de Marketing Automation
Los datos obtenidos nos permiten establecer workflows que favorezcan las acciones basadas en la estrategia de Marketing Automation, generando así mejor relación entre el cliente y la marca.
¿Qué tipos de sistemas de Lead Scoring existen?
- LS Unidimensional. El rango de calificación de los leads es una puntuación que va del 0 a 100 y se centra en clasificar al posible cliente por lo cercano que está de cumplir el objetivo específico. A su vez existen 2 tipologías:
- LS Retrospectivo. Califica al usuario considerando los pasos realizados durante su permanencia en la base de datos.
- LS Predictivo. Establece un valor en función de la probabilidad de que el lead alcance el objetivo establecido.
- LS Multidimensional. Tiene en cuenta más factores que el unidimensional, como si tiene conocimiento previo de la empresa, si se parece al buyer persona, cuál es su ubicación en el proceso de conversión, el nivel de interacción del usuario con RRSS, la estacionalidad, y muchos otros factores.
¿Cuál es la diferencia entre Lead Nurturing y Lead Scoring?
Ambas técnicas forman parte de una estrategia integral. El Lead Scoring se encarga de clasificar los leads basándose en el interés que tienen por contratar un servicio o producto, y el Lead Nurturing se encarga de crear interacción y engagement con la marca con el fin de avanzar en el proceso de conversión.
¿Dónde utilizar la tecnología de Lead Scoring?
Emplear la técnica de Lead Scoring ayuda a resolver un problema más específico.
En el caso de empresas que están en fase de crecimiento, esta práctica ayuda a sentar una base sobre los clientes potenciales y sus principales características.
En el caso de empresas grandes ayuda a optimizar el proceso de venta y a automatizar la comunicación con los potenciales clientes.
En resumen, aplicar técnicas de Lead Scoring tiene beneficios diferentes según cada tipo de empresa.
¿Cómo empezar a implementar Lead Scoring?
En Bysidecar contamos con un equipo multidisciplinar y tecnología propia que nos permite establecer una clasificación precisa de los posibles clientes. Analizaremos el comportamiento de tus clientes para establecer los criterios de clasificación de leads.
Sólo tienes que contactar con nosotros y te ayudaremos a perfeccionar tu proceso de conversión a través de la cualificación de leads. Descubre cómo el modelo de venta online Digital End to End aporta numerosas ventajas a tu negocio.
5 claves para mejorar la captación de leads
Cómo vender más alineando los equipos de Marketing y Ventas
